รวมทริคเด็ดเข้าใจลูกค้ารถยนต์มือสอง ปิดการขายแบบเซลล์ขายรถมืออาชีพ

ประสบการณ์ซื้อขายรถยนต์ | 17 พ.ค 2561
แชร์ 18

แม้เราจะมีของดีอยู่ในมือแต่ไม่มีวิธีการนำเสนอที่ดี ไม่ทำความเข้าใจพฤติกรรมลูกค้าก็เป็นเรื่องยากที่จะปิดการขายรถยนต์มือสองได้ง่ายๆ ยิ่งขึ้นชื่อว่ารถยนต์มือสองสิ่งที่ลูกค้ามักแสดงออกเหมือนๆกันคือ "ตั้งแง่!" ขายยาก!!

รวมทริคเด็ดเข้าใจลูกค้ารถยนต์มือสอง ปิดการขายแบบเซลล์ขายรถมืออาชีพ

รวมทริคเด็ดเข้าใจลูกค้ารถยนต์มือสอง ปิดการขายแบบเซลล์ขายรถมืออาชีพ

ก่อนจะขายอะไรสักอย่างหนึ่งเซลล์มืออาชีพจะต้องทราบกลุ่มลูกค้าของตัวเองซะก่อนว่าคนที่ต้องการซื้อรถยนต์มือสองเขาต้องการอะไร? ทำไมคนถึงต้องการรถยนต์มือสอง? ทำไมไม่ไปซื้อรถยนต์มือหนึ่ง? เป็นคำถามที่จะช่วยเราสำรวจจุดแข็งสินค้าของเราเองเพื่อยิงตรงไปที่ความต้องการของลูกค้าได้อย่างตรงจุดและน่าประทับใจกว่าคู่แข่งรายอื่นๆ แต่อย่าลืมที่จะตั้งคำถามที่ลูกค้ามักสงสัยและเป็นอุปสรรคในการขาย เพื่อเราจะได้แก้ไขข้อข้องใจของลูกค้าเมื่อตอนเขายิงคำถามมา การตอบลูกค้ากลับอย่างกระจ่างชัดเจนช่วยทำให้ลูกค้าสบายใจ ไว้วางใจและเชื่อมั่นในสินค้าของเราในที่สุด

เหตุผลที่ลูกค้าเลือกซื้อรถยนต์มือสอง
ก่อนอื่นเราลองมาสำรวจเป็นข้อว่าทำไมคนบางกลุ่มถึงต้องการรถยนต์มือสองไว้ใช้ และอะไรคือสิ่งที่ลูกค้าเหล่านี้กลัวและหลีกเลี่ยง
1.เหตุผลแรกส่วนใหญ่จะมีข้อจำกัดเรื่องงบประมาณและความจำเป็นต้องมีรถไว้ใช้แต่งบมีจำกัดจริงๆ

2.อาจจะไม่มีปัญหาเรื่องงบมากนัก แต่ต้องการประหยัดงบในกระเป๋า ลูกค้ากลุ่มนี้ถึงแม้จะมีงบที่ตั้งไว้อยู่ในใจแต่พวกเขามักจะมีศักยภาพที่จะจ่ายเพิ่มได้เล็กน้อยเพื่อความคุ้มค่าหรือความพอใจบางอย่าง เช่น พ่อแม่ซื้อให้ลูกขับซึ่งอยู่ในวัยเรียนหรือพึ่งเริ่มทำงาน ลูกค้าชอบแต่งรถซื้อเพื่อมาแต่ง ลูกค้ามีรายจ่ายภาระอื่นๆ ลูกค้ากำลังสร้างตัวต้องใช้เงินไปลงทุนทำเรื่องอื่นๆ

3.กลุ่มที่สามจะเป็นเหตุผลที่เน้นการใช้งาน ต้องการประหยัดต้นทุน ใช้ในการประกอบอาชีพ กลุ่มนี้บางครั้งจะมีความสับสนในการเลือกซื้อระหว่างความสวยงามกับสมรรถนะ แต่ถ้ามีความชัดเจนเรื่องสมรรถนะสภาพรถยังดีใช้งานได้นานแสดงถึงความคุ้มค่าพอที่จะตัดสินใจซื้อ

4.เหตุผลหนึ่งคือความรู้สึกอยากเอาชนะเป็นธรรมชาติของมนุษย์ "จ่ายน้อยราคาประหยัดแต่ได้ของดีในตลาดมือสองไปใช้ วิ่งตัวเลขยังน้อย สภาพยังสวย ประกันเหลือ" ลูกค้าหลายคนจะรู้สึกว่ามีความเหนือกว่าบางอย่าง ฉลาดกว่า ซึ่งมันเป็นเรื่องที่ดีเพราะสินค้าของเราจะช่วยสร้างความพอใจให้พวกเขาเอง

5.ราคาขายไม่ตกมาก ไม่เหมือนรถมือ 1 ที่พอเอามาขายเป็นรถมือสองราคาจะตกมากจนรู้สึกจุกกันเลยทีเดียว สำหรับคนดูรถเป็นจะตัดสินใจเลือกมือสองด้วยเหตุผลนี้ก็มีเยอะเหมือนกัน

6.ได้รถใหญ่ในราคารถเล็ก กลุ่มลูกค้าอาชีพมักมีมั่นคงที่ต้องการเน้นหน้าตาภาพลักษณ์แต่จ่ายได้ไม่แพงเพราะมีภาระทางการเงินอื่นๆ

7.ซื้อเพราะความชอบในรถรุ่นนั้นจริงๆ ชอบเพราะดีไซน์ภายนอกภายใน สมรรถนะ คือเป็นลูกค้าตัดสินใจด้วยความรู้สึกมากกว่าเหตุผลเป็นแฟนคลับรถรุ่นนั้นๆ

ดูเพิ่มเติม:
>> เรื่องที่ต้องรู้!!! ของรถยนต์มือสอง
>> ซื้อรถมือสอง เทิร์นคันเก่าให้เต็นท์หรือขายคันเก่าเองดี?

ปิดการขายรถยนต์มือสองแบบเซลล์ขายรถมืออาชีพ

ปิดการขายรถยนต์มือสองแบบเซลล์ขายรถมืออาชีพ

วิธีปิดการขายรถยนต์มือสองแบบเซลล์ขายรถมืออาชีพ
1.การนำเสนอภาพลักษณ์รถยนต์มือสอง
การนำเสนอภาพลักษณ์ที่ดีก็เหมือนสร้างความประทับใจเมื่อแรกเห็น สร้างความดึงดูดให้ลูกค้าหันมาสนใจ ควรล้างรถให้สะอาดทั้งภายนอกภายใน จัดองค์ประกอบภาพให้ดี มีมุมมองรอบคันให้ลูกค้าได้เลือกชม สภาพรถจะต้องดูดี และสมบูรณ์ที่สุด ถ่ายภาพภายในตรงแผงคอนโซล หน้าปัด เกียร์ เบาะ ให้เห็นรายละเอียดให้เยอะที่สุด

2.เทคนิคการตั้งราคารถยนต์มือสอง
สำรวจราคากลางและราคาตามท้องตลาด เปรียบเทียบสภาพรถมือสองในรุ่นเดียวกันกับราคาในตลาดรถมือสอง ราคาสีที่ได้รับความนิยม ตั้งราคาเผื่อต่อรองไว้หรือไว้ทำโปรโมชั่นเองก็ช่วยเพิ่มความน่าดึงดูดใจไม่น้อย การให้ของแถมจะประหยัดกว่าการให้ส่วนลดเพราะของแถมมูลค่าสร้างได้แต่ส่วนลดมันเป็นตัวเลขกลมๆเลย

3.การให้ข้อมูลอื่นๆอย่างครบถ้วนถูกต้อง
ให้ข้อมูลครบถ้วนอย่างถูกต้อง ไม่โปรโมทเกินจริง แสดงความจริงใจที่จะขาย เพราะจะได้ไม่ต้องเสียความรู้สึกกันทีหลังหรือคนซื้อรู้สึกว่าโดนโกงโดนหลอก และเป็นการกรองลูกค้าที่เขาต้องการซื้ออย่างจริงใจเช่นกัน ไม่ทำให้ทั้งสองฝ่ายต้องเสียเวลา ควรให้รายละเอียดให้ครบถ้วนทั้งปีที่ผลิต ปีที่ซื้อ รุ่นรถ สีรถ สภาพเครื่องยนต์ สภาพภายนอกภายใน เลขไมล์ ระยะเวลาการใช้งาน ประเภทการใช้งาน ประวัติอุบัติเหตุเฉี่ยวชน และข้อมูลอื่นๆ ยิ่งให้ข้อมูลชัดเจนมากเท่าไหร่การตัดสินใจของลูกค้าก็จะง่ายและเร็วขึ้น รวมถึงการบอกตำหนิเล็กน้อยแบบตรงไปตรงมาตั้งแต่แรกจะช่วยลดขออ้างในกรณีที่ลูกค้าต่อราคาเพราะให้ข้อมูลชัดเจนตั้งแต่แรกแล้ว

4.เปิดโอกาสให้ทดลองขับรถยนต์มือสอง
ช่วยเพิ่มความมั่นใจในการตัดสินใจซื้อรถ เมื่อเราโอเคกับราคาและลูกค้าตอบรับข้อเสนอ การเปิดโอกาสให้ทดลองขับก็ช่วยเพิ่มความมั่นใจความหนักแน่นในการตัดสินใจของลูกค้า และแสดงความจริงใจของเราด้วย

5.เร่งเร้าความต้องการรถยนต์มือสองแบบบังคับแข่งขันกับลูกค้ารายอื่น
กรณีที่ลูกค้ามีความลังเล แต่มีแนวโน้มที่จะซื้อให้แสดงข้อมูลลูกค้ารายอื่นๆ แสดงให้ว่ารถมือสองในราคานี้สภาพแบบนี้เป็นที่ต้องการและหาได้ยากหากไม่รีบตัดสินใจลูกค้าคนอื่นๆก็จะซื้อไปแทน เป็นวิธีเพิ่มอำนาจต่อรองให้กับผู้ขาย ผู้ขายไม่แสดงอาการร้อนเงินและความต้องการจะขายมากเกินไปเพราะจะไปเพิ่มอำนาจต่อรองให้กับผู้ซื้อ

6.บริการหลังการขาย การการันตีหรือรับประกันรถยนต์มือสองในระดับหนึ่ง
โดยหลักการแล้วการซื้อสินค้าลูกค้ามักจะคาดหวังอยู่ในระดับหนึ่ง ซึ่งระดับความคาดหวังของลูกค้าแต่ละคนไม่เหมือนกันขึ้นอยู่กับเหตุผลจูงใจที่จะซื้อ และปัจจัยแวดล้อมอื่นๆเช่นงบที่มี ประสบการณ์เปรียบเทียบ เมื่อลูกค้าดาวน์รถมือสองออกไปแล้วบ่อยครั้งราคาผ่อนอาจจะพอๆกับรถมือหนึ่งด้วยซ้ำ แต่ลูกค้าสามารถมีอสรภาพได้เร็วกว่า หากมีประกันภัยพ่วงติดมาด้วย มีบริการอู่ซ่อมรถมือสองราคาไม่แพงเว่อร์ พ่วงกับบริการที่ดีสร้างความประทับใจให้ลูกค้า เกิดการบอกต่อ (Advocate) โดยไม่ต้องเสียเงินประชาสัมพันธ์โฆษณาเลย และลูกค้าที่ได้มาก็มักจะมีคุณภาพเพราะเป็นคนรู้จัก เป็นเพื่อน เป็นญาติบอกต่อๆกันไป เป็นที่พึ่งของคนที่ต้องการรถยนต์มือสอง

ดูเพิ่มเติม:
>> ซื้อรถเกรย์ดีกว่าจริงหรือ?
>> 7 เรื่องต้องคิดก่อนซื้อรถ

Chobrodขอฝากความรู้เกี่ยวกับรถยนต์ไว้เพียงเท่านี้และอย่าลืมแชร์ความรู้เกี่ยวกับเรื่องรถยนต์ของคุณให้เราด้วยโดยการให้ Comment ด้านล่างนี้ได้เลย